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Upsa veut faire durer l'effervescence à l'export

D'AGEN, NICOLAS VIUDEZ

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Le laboratoire français, spécialiste des médicaments sans ordonnance, souhaite poursuivre son développement à l'export. Depuis ses sites historiques de production d'Agen, l'entreprise apparaît comme une locomotive pour tout un territoire.

Dire qu'Upsa est incontournable à Agen et dans le département du Lot-et-Garonne relève de l'euphémisme. Avec près de 1 312 salariés sur ses deux sites d'Agen, le géant français du sans ordonnance, rayonne même sur toute la région puisqu'il représente près d'un quart des effectifs de l'industrie pharma dans la région Nouvelle-Aquitaine. Un grand pouvoir implique de grandes responsabilités et Upsa souhaite jouer à plein son rôle de locomotive en favorisant l'écosystème de son territoire (voir aussi notre encadré). En France, le laboratoire appuie son développement sur sa gamme sans ordonnance avec des noms qui parlent à tout le monde : Efferalgan, Fervex, ou encore le Citrate de Bétaïne. Des best-sellers qui font que la marque se félicite d'être présente dans 100 % des officines de l'Hexagone. Aujourd'hui, l'entreprise voit plus loin et souhaite se développer encore davantage à l'export. Elle table pour cela sur une stratégie de mise en avant du « made in France ». « Nous sommes en concurrence avec des génériques, par exemple en Belgique où la concurrence est forte mais aussi dans d'autres pays, plus lointains. Le "made in France" joue un rôle important et sécurise la population », souligne François Duplaix, directeur général d'Upsa Global. Aujourd'hui, 50 % des 332 millions de boîtes de médicaments produits par Upsa sont destinés à l'international, vers 60 pays différents. Le secteur est porteur pour l'Agenais puisque l'export a progressé de 11 % en 2017 et devrait encore connaître une croissance à deux chiffres en 2018, tirée notamment par le marché russe. Le laboratoire peut également compter sur le Vietnam comme place forte, puisqu'il y réalise 8 % de son chiffre d'affaires. Pour l'avenir, la feuille de route est claire : « À l'horizon 2021, nous avons l'ambition d'atteindre 60 % du CA à l'export. Le marché national est compliqué, si on veut aller vers une croissance à deux chiffres, cela passe nécessairement par l'international », explique François Duplaix. Une façon pour le laboratoire de s'immuniser contre les variations de volume, parfois fortes, du secteur OTC. Le segment douleur et fièvre, qui représente 75 % du CA d'Upsa, est ainsi fortement dépendant de la saisonnalité des pathologies, par exemple de l'intensité de l'épidémie de grippe, qui va se répercuter sur les ventes. François Duplaix détaille cette évolution de stratégie : « Nous avons relancé l'activité dans certains pays ou changé de partenaires dans d'autres pays. Désormais, nous avons vraiment une vision globale, on pense aux lancements produits d'un point de vue global et pas seulement pour le marché français ». Une évolution qui laisse sous-entendre que le laboratoire avait peut être un peu mis de côté l'export, ces dernières décennies. La marque Upsa et son logo en forme de trèfle à 4 feuilles est pourtant identifiée en Afrique francophone et au-delà. Le laboratoire peut compter sur ses noms de marques reconnus associés au paracétamol (Dafalgan, Efferalgan, etc.), son principal segment à l'étranger, pour poursuivre sa croissance. Upsa va s'appuyer sur une forme qu'il maîtrise et à laquelle il est souvent associé dans l'imaginaire collectif : l'effervescence. Une formulation, déjà ancienne, qui nécessite un outil de production différant nettement des autres formes sèches, type comprimés. Un procédé qui démarre depuis le sommet des tours de production du site Upsa baptisé « Gascogne », l'un des deux sites agenais du groupe avec l'usine « Guyenne ».

Au coeur du site de « Gascogne »

Une odeur de fruits des bois se fait sentir, lorsque l'on pénètre sur la ligne 1 de conditionnement. Pas de groseille ni de myrtilles à l'horizon mais des tubes d'Efferalgan, qui défilent à une cadence impressionnante sur la ligne, puisque 13 000 étuis par heure sortent de cette ligne. Chaque lot de médicaments représente 4 tonnes de produit et est réalisé en six heures. Le médicament est, depuis récemment, aromatisé (la marque développe également des produits au goût citron). Un ajout d'arôme qui survient à la fin d'un long process de production. Le secret du savoir-faire d'Upsa et la fameuse effervescence rattachée à ses produits résident dans ses 6 tours de production de 6 étages chacune, dont 4 sont en service. La première tour a été inaugurée en 1985, le principe s'appuie sur un schéma de production gravitaire qui démarre en haut de la tour. Les matières premières, après avoir été réceptionnées et avoir subi des contrôles qualité ainsi qu'une phase de quarantaine, sont acheminées par transport pneumatique et stockées au 6e étage. L'opération critique va être le démarrage de l'effervescence, qui intervient au moment du mélange des différentes matières premières et de l'eau. Le CO2 produit par la réaction est tiré sous vide pour arrêter l'effervescence. Des capteurs situés sur les réacteurs contrôlent finement le procédé. Le produit est par la suite séché puis refroidi. La compression du produit se fait dans la phase finale lors du façonnage des comprimés. Chaque module de production est monoprocess, ce qui nécessite de fortes contraintes en termes de nettoyage pour ne pas risquer de mélange entre les campagnes de production. Les sites d'Agen sont en constante évolution, et fonctionnent à 80-85 % de leur pleine capacité. Leurs 13 hectares de surface offrent par ailleurs une réserve foncière permettant d'envisager sereinement un éventuel agrandissement. Depuis 1995, 334 millions d'investissements ont été réalisés pour faire évoluer l'outil, ce qui représente une moyenne de 15 millions d'euros par an. Des investissements qui sont mis en avant par Upsa comme un gage de confiance renouvelé pour ces sites du Lot-et-Garonne. De par son poids considérable dans l'emploi local, l'intérêt du groupe pour ces sites est scruté de très près au sein d'un département qui affiche un taux de chômage au niveau de la moyenne nationale. La locomotive agenaise compte bien sur les ressources cherchées à l'export pour garder ce rôle moteur.

UNE JOURNÉE DE RÉFLEXION POUR PENSER UN CHAMPION RÉGIONAL

UPSA a ouvert ses portes, le jeudi 29 mars, lors d'une journée de réflexion sur la construction d'une entreprise pharmaceutique de développement international. « Nous pensons qu'UPSA premier employeur du Lot-et-Garonne est une étude de cas intéressante pour d'autres entreprises sur l'écosystème local », souligne François Dupleix. Les acteurs économiques du Lot-et-Garonne et de la région ont échangé avec l'objectif d'identifier les leviers de développement, notamment issus de collaborations entre partenaires publics et privés. Une journée qui a réuni plus de 80 participants et des représentants d'institutions, aussi bien la CCI du Lot-et-Garonne, Business France, la région Nouvelle-Aquitaine, la chambre de commerce américaine ou encore le Groupement des industries de santé Nouvelle-Aquitaine (Gipso). Deux ateliers pluridisciplinaires ont été organisés, desquels plusieurs propositions ont émergé : une plateforme réunissant universitaires et industriels pour programmer des formations adaptées aux besoin des industriels, le déploiement d'un réseau très haut débit dans le département d'ici 2025, et le développement d'une expérimentation sur les parcours de soins pharmaceutiques pour les pathologies les plus bénignes pour garantir, pour les professionnels de santé, une dispensation des médicaments sûre et efficace, adaptée aux patients. Aujourd'hui, 37 % des fournisseurs d'Upsa se trouvent dans la région, ce qui représente 3 500 emplois indirects générés. La journée était aussi l'occasion de densifier ce réseau en faisant connaître les besoins de la marque auprès d'éventuels nouveaux partenaires.

UPSA EN BREF

425 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2017 52 % du CA en France, 48 % à l'export 75 % du CA sur le segment douleur et fièvre 332 millions de boîtes produites par an Présent dans 60 pays 1 573 employés en France

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