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Produits de contraste : Guerbet poursuit sur sa lancée

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L'exercice 2004 a été particulièrement dynamique pour Guerbet, spécialiste des produits de contraste pour l'imagerie médicale.
Profitant principalement du lancement de Dotarem (acide gadotérique, imagerie par résonance magnétique ou IRM) sur le marché allemand, le plus important en Europe dans le domaine, la société a vu son chiffre d'affaires progresser de 10 % à 247,9 M ? , tandis que le résultat d'exploitation est en hausse de 34 % à 30,2 M ? et le résultat net de 80 % à 16,4 M ? . Une croissance à mettre sur le compte d'une « forte hausse des ventes des produits de Guerbet dont la valeur ajoutée est la plus importante », a souligné Philippe Decazes, président du directoire : +12 % pour Xenetix (lobitridol, rayons X) et +38 % pour Dotarem . Ce dernier a capturé 11 % du marché allemand moins d'un an après son lancement dans le pays. Mais l'Europe, région dans laquelle les ventes ont progressé de 10 % (80 % du chiffre d'affaires total), n'a pas été la plus dynamique. L'activité de Guerbet a en effet progressé de 14 % en Asie (hors Japon), et de 19 % en Amérique du Sud, cette dernière zone bénéficiant d'une stabilisation de ses devises après les turbulences de 2003. A noter également la progression de 16 % des ventes réalisées par l'intermédiaire d'agents commerciaux locaux. « Nous avons mis un terme aux collaborations avec les partenaires non performants », explique Philippe Decazes. Seules ombres au tableau, les États-Unis, le Japon et la Chine, marchés au sein desquels les ventes ont stagné, voire légèrement diminué. Avec, comme explication, la faiblesse du dollar pour les États-Unis, mais également les difficultés rencontrées par le groupe pour pénétrer les marchés, en raison de leur organisation et d'une culture différente. Ainsi, outre-Atlantique, Guerbet doit composer avec l'omniprésence des GPO, centrales d'achat qui contrôlent à la fois l'offre et la demande des produits de contraste, avec des contrats de longue durée qui les lient généralement à un seul fournisseur. D'où la difficulté pour Guerbet, dont la présence sur ce marché est récente, à se faire une place. Trois GPO contrôlent en effet 80 % du marché. Toutefois, « les choses sont en train de bouger », estime Philippe Decazes : « les GPO sont poussés à accepter de travailler avec plus d'un fournisseur, et nous sommes quasiment assurés de nous placer si la situation évolue ». Ce qui est encore loin d'être une réalité pour l'instant, reconnaît néanmoins le dirigeant. Au Japon, l'environnement du marché évolue également, avec l'entrée en vigueur en avril de la nouvelle réglementation pharmaceutique, qui permettra à Guerbet de renforcer sa présence directe dans l'archipel. La société réalise actuellement un chiffre d'affaires de 2 à 3 M ? dans le pays, en raison de son obligation de faire produire et commercialiser ses produits via des compagnies nipponnes. Or, les coûts de production au Japon sont particulièrement élevés et Guerbet ne perçoit les fruits des ventes de ses produits que sous forme de redevances. « Si nous vendions nos produits en direct, en ligne avec notre stratégie sur les autres marchés importants, ce sont environ 30 M ? de chiffre d'affaires que nous pourrions réaliser au Japon », commente Philippe Barthelet, directeur financier. La nouvelle réglementation pourrait par ailleurs pousser le groupe à changer de stratégie de production, et donc à accroître ses marges. Au final, Philippe Decazes veut rester optimiste malgré les difficultés au Japon et aux États-Unis, soulignant que « la performance de 2004 a été réalisée sans l'apport de ces deux marchés », considérés comme des « gisements de croissance » par la société. Une R&D qui explore de nouveaux horizons Le principal pilier du développement de Guerbet reste la R&D, avec un budget fixé à 10 % des ventes. Dans ce domaine, au-delà du développement des indications de Dotarem (en phase III aux États-Unis), de Sinerem (phase III dans l'imagerie des ganglions et phase II pour celle des plaques d'athérome), Guerbet fait évoluer son expertise dans l'imagerie médicale en développant, en plus de l'imagerie anatomique et fonctionnelle, des projets dans le domaine de l'imagerie moléculaire et cellulaire, voire génomique, dans des aires thérapeutiques à fortes perspectives commerciales : cardio-vasculaire, oncologie, maladies inflammatoires et dégénératives. À cette fin, la compagnie s'entoure de partenaires qui lui apportent leur expertise dans des domaines où elle ne dispose pas d'assez d'expérience en interne. « Nous entretenons actuellement plus de 1000 collaborations de recherche, aussi bien dans le public que le privé », explique Claire Corot, directrice de la R&D, avant d'ajouter que « les travaux des sociétés pharmaceutiques dans le domaine thérapeutique nous sont très utiles, car ils nous permettent d'accéder à des pharmacophores nouveaux, que nous associons à nos ligands (contrastophores), pour mettre au point des agents de contrastes de plus en plus spécifiques de cibles biologiques ». Guerbet collabore notamment avec de grands laboratoires comme AstraZeneca, GlaxoSmithKline ou encore Novartis. Dernier exemple en date, l'accord signé fin 2004 avec la compagnie de biotechnologies américaine Imarx, qui a développé une technologie de nanoparticules pour l'IRM. Cet agent de contraste associe ces particules à base de liposomes d'Imarx aux contrastophores de Guerbet, pour la détection et le suivi de cancers. Les investissements industriels en forte croissance Afin d'aligner ses capacités sur la progression de son activité, Guerbet accroît ses investissements, qui ont déjà augmenté de 60 % à 19,3 M ? l'an dernier et devraient être maintenus à un niveau supérieur à 20 M ? dans les prochaines années. Avec, au programme, une hausse des capacités du site de chimie fine de Lanester (Morbihan), dans lequel 50 M ? vont être investis entre 2004 et 2009, selon Dominique Meyer, directeur industriel de Guerbet. Cette somme permettra d'accroître la synthèse du principe actif de Xenetix et d'accueillir la production de celui d'Oxilan, en prévision de son homologation. D'autre part, le site de mise sous forme pharmaceutique d'Aulnay-sous-Bois en région parisienne doit voir ses capacités de production d'injectables doubler. « Nous allons reprendre en interne la fabrication de seringues préremplies, actuellement sous-traitée, tout en conservant notre prestataire pour assurer un back-up », précise Dominique Meyer. Après une année particulièrement forte, Guerbet mise sur une poursuite de sa croissance, mais pas au même rythme qu'en 2004. Selon la compagnie, le marché mondial des produits de contraste pour l'imagerie IRM et rayons X représente 90 millions d'examens par an, et enregistre une croissance en volume de 4 % par an pour les rayons X et 12 % par an pour l'IRM. Ses principaux concurrents sont GE HealthCare (suite au rachat d'Amersham), Bracco, Schering, et Tyco.

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