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Proconseil : Libérez les ventes !

La rédaction

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Les chroniques de Gilbert Lippmann - président de Proconseil

En France, l'industrie pharmaceutique traverse des moments difficiles. Les investissements sont en baisse, les molécules en production vieillissent et les nouvelles s'envolent vers d'autres horizons, il est donc plus que temps de réagir !

Comment ? En poussant l'idée de coopération entre des sites ancrés sur un même territoire. Circonscrite à quelques régions françaises, l'industrie pharmaceutique française - de par son poids économique - regorge en effet d'opportunités. Nombre de laboratoires cherchant des compléments de fabrication très éloignés de leur base géographique ignorent ainsi que des solutions se trouvent souvent à leur porte, dans des établissements de très bon niveau qui protègeraient de ce fait leur capacité.

Quatre conditions sont nécessaires.

La première est que les représentants des ventes dans les fonctions centrales en BtoC comprennent l'intérêt d'accorder une place au développement local BtoB.

La deuxième porte sur l'élaboration par le site d'une offre de services aux autres laboratoires. En dehors des moyens de production, qui d'évidence peuvent intéresser, il s'agit de regarder le site avec un nouvel oeil. Certains équipements du laboratoire de contrôle peuvent aussi intéresser des partenaires. Il en va de même du savoir-faire en développement packaging, comme de la place vacante dans l'entrepôt logistique...

La troisième consiste à mettre en place des pratiques et des organisations propices au développement (veille locale, marketing opérationnel, business ...).

La quatrième, enfin, concerne la transformation des croyances des acteurs du site pour qu'ils soient prêts à ouvrir les portes à un donneur d'ordres dont il va falloir accepter et intégrer les différences.

Le directeur du site pharmaceutique se trouve au coeur de cette transformation. En effet, il est celui qui a le plus de relations avec le tissu social de proximité, facteur déterminant de ces ventes locales. Mais son profil plutôt technique fait qu'il est souvent démuni et peu à l'aise dans ce nouveau métier... Situation d'autant plus difficile que sur ce marché, les relations mettent régulièrement 2 à 3 ans pour se transformer en vente. Un vrai marathon donc !

Certains laboratoires internationaux mais aussi français ont entamé depuis quelques années cette évolution indispensable, en créant un nouvel écosystème autour de leurs sites, allant de la vente à la coopération, voire à la coopétition. Ainsi, le local reprend une partie de sa destinée en main en disant aux fonctions corporate : libérez les ventes !...

 

Nombre de laboratoires ignorent que des solutions se trouvent souvent à leur porte.

 

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