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La chronique de Proconseil : Libérez les « vendeurs debout » !

La rédaction

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La chronique de Gilbert Lippmann, président de Proconseil.

Lors de leurs déploiements au sein des entreprises, les modèles d'organisation responsabilisante questionnent souvent le cas particulier de la vente. Pour les équipes de vendeurs implantées dans des centres nationaux ou régionaux, voire dans des agences commerciales ou des boutiques, le sujet n'est pas très atypique. En effet, ces équipes ont des caractéristiques proches de celles des bureaux - une certaine unité de temps, de lieu et d'action - permettant l'interaction entre les personnes : les modèles s'y implantent alors classiquement. Les choses deviennent plus compliquées conceptuellement, lorsque l'on approche le sujet des « vendeurs debout », expression désignant les commerciaux qui se rendent chez les clients et pour les plus extrêmes, ceux qui travaillent en dehors de l'entreprise sans y avoir aucun bureau.

Ce type de population est évidemment très spécifique. La nature même du contenu et des modalités du travail en font, par essence, des personnes éloignées physiquement de l'entreprise donc très autonomes - pour le moins dans leur organisation personnelle et sur leurs objectifs individuels à atteindre - et évidemment responsables - au vue des connaissances qu'elles doivent avoir, des négociations qu'elles mènent et des contrats qu'elles signent. Existe-t-il alors un intérêt à introduire chez ces « vendeurs debout », une organisation responsabilisante ?

Presque comme une évidence, le collectif, postulat de base de ces nouvelles organisations, fait grandement défaut au modèle classique de ce « vendeur debout ». Il suffit d'ailleurs d'observer les pratiques du métier pour comprendre très vite que certains se sont engagés dans une telle indépendance, que le potentiel d'intelligence est asséché, obérant ainsi toute chance de progrès partagé. Alors oui dans ce métier, peut être encore plus que dans d'autres, ce nouveau type d'organisation est nécessaire.

N'aurait-on ainsi pas chez ces « vendeurs debout » à échanger sur des pratiques, à identifier des problèmes transversaux, à se confronter pour imaginer de nouvelles idées ? N'aurait-on pas besoin d'un tableau de bord commun, non pour calculer les incentives personnelles et se jauger, mais pour installer une entraide qui crée des liens, qui change les relations et qui fédère autour de projets communs ? N'aurait-on pas à s'organiser ensemble pour échanger des informations qui font croître le résultat collectif et qui permettent certaines fois même, de passer de « chasse en solitaire » à « chasse en meute » ? Serait-il donc le seul métier où tous ces besoins n'existent pas ?

Bien entendu, pour ce type de population, les conditions de l'échange, du partage, du travail ensemble doivent être bien étudiées et le Manager des « vendeurs debout » doit en cela être encore meilleur que les autres car son équipe fait face à de grandes contraintes. Mais il est évident que les principes et les outils des organisations responsables peuvent aussi transformer ce métier.

Alors, pour faire progresser la performance de vos ventes, mettez en place des organisations responsabilisantes basées sur des collectifs vivants et libérez les « vendeurs debout » !

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